Termin : 29-09-2010 - 30-09-2010
Miejsce szkolenia : Warszawa

Termin II : 04-11-2010 - 05-11-2010
Miejsce szkolenia : Warszawa

Termin III : 09-12-2010 - 10-12-2010
Miejsce szkolenia : Warszawa

Profil uczestników

Handlowcy B2B, osoby wchodzące w rolę doradcy biznesowego.

Cel szkolenia

Podniesienie umiejętności tworzenia relacji z klientami biznesowymi, oraz podniesienie umiejętności kształtowania własnych postaw pro klienckich.

Korzyści dla uczestników

Zdobycie wiedzy ułatwiającej kontakt z klientem
Zmiana nastawienia do klienta w kierunku budowania długofalowych, udanych relacji, opartych na wiarygodności, rzetelności i zaufaniu
Nabycie umiejętności pracy z własnymi przekonaniami i strategiami
Powiększenie zdolności do rozszerzania terytorium handlowego poprzez wzrost umiejętności wpływania na klienta
Nauczenie się jak potencjalne problemy przekształcać w wyzwania

Program szkolenia

Profesjonalizm
- Czego klient oczekuje od … Ćwiczenie, którego celem jest odnalezienie w sobie jak największej ilości cech profesjonalisty, aby zdobyć pozytywną motywację
Etykieta biznesowa
- Realizacja zasady pierwszeństwa w różnych sytuacjach
- Znaczenie ubioru
- Podstawowe uprzejmości - powitanie i pozdrowienia
- Czego Klient nie powinien i jak reagować
- Jak unikać gaf, kontrola emocji i zachowania asertywne
Budowanie wizerunku i budowanie dobrych relacji z klientem
- Dobre wrażenie - przyjazna postawa i wzbudzanie zaufania
- Komunikacja werbalna, niewerbalna i jej znaczenie, elementy mowy ciała
- Aktywne słuchanie, rola ciszy, przerwy w wypowiedzi, intonacji, prowadzenie i dostosowanie się do klienta, tworzenie atmosfery sprzyjającej dobrym relacjom
Przygotowanie do sprzedaży
- Analiza potencjału klienta - narzędzie obiektywnego oceniania klienta, pomagające zweryfikować nastawienie i określić zaangażowanie w klienta
- Identyfikacja osób znaczących w firmie- przegląd osób mających wpływ na decyzje zakupowe w organizacji klienta
Poznawanie i kreowanie potrzeb klienta
- Motywy zakupu – kiedy i dlaczego klient kupuje, kiedy nie kupuje
- Wywoływanie potrzeb - znaczenie dobrych pytań dla jakości sprzedaży, warsztat biegłości i elastyczności w formułowaniu pytań, parafrazy, ćwiczenie precyzji wypowiedzi
- Sztuka prowadzenia rozmowy, wygłaszania przemówień, oraz prezentowania oferty
- Metaprogramy, czyli na co rozmówca reaguje
Sposoby prezentowania produktu
- Przygotowanie prezentacji – rodzaje notatek, budowanie struktury i treści
- Mówienie językiem korzyści, czyli jestem doradcą - Ćwiczenie odnajdywania korzyści dla klienta w produktach i dostosowania prezentacji do potrzeb klienta
- Zasady wywierania wpływu i techniki z nich wypływające
Strategie postępowania wobec klienta
- Moje poglądy na druga stronę a przyjmowana strategia postępowania-kwestionariusz
- 3 strategie wobec klientów - Ćwiczenie symulacyjne
- 4 osie efektywności - prezentacja
- Jak przekonania wpływają na nasze strategie – odpowiedzi do kwestionariusza
Asertywność jako sposób budowania równowagi
- Odmowa, zamiana oceny na opinię – emocje, niezgoda / zgoda, moja opinia, zamglanie – możliwe, że..., poszukiwanie i uprzedzanie krytyki, granica
- Autotest asertywności
Niechciane zachowania
- Najczęściej spotykane sytuacje manipulacyjne i sposoby postępowania wobec nich
- Rzeczowe taktyki manipulacyjne, a negocjowanie emocjonalne, „brudne triki”
- Sposoby czynienia ustępstw
Rozgrywki końcowe
- Co zrobić, kiedy klient mówi „nie”- sposoby postępowania
- Sztuka czynienia ustępstw, czyli jakie ustępstwo jest najlepsze
- Sposoby prezentowania ceny i jej obniżania
Standardy postępowania po sprzedaży
- Sposoby podtrzymywania kontaktu
- Listy, e-maile - kiedy i z jakiej okazji
- Imprezy okolicznościowe i pozostałe działania marketingowe

Metodologia szkolenia

Zajęcia prowadzone będą metodą warsztatową opartą na aktywizacji uczestników szkolenia poprzez pracę w małych grupach i modyfikację zachowań.
Proponowane techniki: studium przypadku, dyskusja, prezentacja, wykład, scenki, kamera, ćwiczenia indywidualne i grupowe, symulacje.

Czas trwania szkolenia

2 dni szkoleniowe

Cena szkolenia 1300 PLN brutto od osoby

Cena szkolenia obejmuje

Uczestnictwo w szkoleniu
Konsultacje
Materiały szkoleniowe
Certyfikat ukończenia szkolenia
Obiady
Przerwy kawowe

biuro@szkolenie.com
tel.: +48 22 864-60-50
fax : +48 22 669-95-54